Бизнес должен приносить прибыль. В этом заинтересован любой собственник, ведь иначе зачем тогда вообще было что-то начинать? Проблема в том, что другие владельцы бизнеса думают аналогичным образом. И хотя конкуренция – это отлично, особенно, с точки зрения потребителя, однако самим компаниям и производителям нередко приходится идти на различные ухищрения, чтобы привлечь к своей продукции или услугам большее внимание потенциальных клиентов. В частности, активно используются триггеры продаж, апеллирующие к психологическим особенностям человека.
Оглавление
Что это такое
Если рассматривать понятие «триггер» в общем, то под ним понимается некий элемент, который приводит в действие систему. Дословно его можно перевести как «запуск» или «спусковой крючок». Применительно к маркетингу, триггеры выступают в качестве психологических приемов, основная задача которых сводится к подталкиванию людей к совершению определенных целевых действий. Например, чтобы потенциальный покупатель отправился на кассу с неким товаром, оставил свои контактные данные, позвонил и т.д.
Стоит помнить, что универсального триггера, который бы позволил эффективно работать абсолютно с любой целевой аудиторией, нет. Каждый человек по-своему индивидуален и то, что одного подтолкнет к покупке товара, у другого может вызвать диаметрально противоположное чувство.
Как работает
В маркетинге триггеры нацелены на воздействие на ряд базовых инстинктов и эмоций человека. Например, они могут апеллировать к желанию быть частью некой группы, жадности, страху и прочее. Ключевое здесь – понимание целевой аудитории. В этом случае эффективность будет в разы выше, ведь можно предложить потенциальному покупателю/клиенту товары и услуги, ориентированные специально на удовлетворение их потребностей.
Может сложиться мнение, что главная задача таких психологических приемов – подтолкнуть человека к покупке чего-либо. Но это далеко не всегда так, ведь триггеры продажмогут использоваться более изящно, а не, как говорится, в лоб. Например, они могут быть направлены на то, чтобы клиент в конечном итоге получил положительный опыт взаимодействия с компанией. Как следствие, позже он не только вернется сам, но и, скорее всего, будет рекомендовать ее своим друзьям и знакомым.
Актуальные маркетинговые триггеры
Можно выделить несколько эффективных приемов, позволяющих повысить продажи и привлечь новых клиентов. Они нацелены на:
- жадность;
- желание не быть как все;
- желание быть как все;
- лень;
- доверие к опыту других людей.
Жадность
Самый простой и действенный прием. Существует большое количество его вариаций, однако все они апеллируют к нежеланию упускать потенциальную выгоду. Например, почему бы не взять сразу две футболки, если магазин в довесок бесплатно добавит к ним третью? Скидки и акции, ограниченные по времени, хорошо привлекают покупателей и мотивируют приобрести товар именно сейчас, а не когда-то, ведь до следующего снижения цен придется ждать неизвестно сколько.
Желание не быть как все
Различные эксклюзивные предложения. При этом вовсе не обязательно позиционировать их как VIP-продукт. Вместо этого, к примеру, можно сосредоточиться на конкретной целевой аудитории, акцентируя внимание на том, что данный товар предназначен для творческих или целеустремленных личностей. К данной категории триггеров относятся и различные привилегии зарегистрированным пользователям, награда за определенные действия на сайте и т.д.
Желание быть как все
Проще говоря, стадный инстинкт. Если условную кофеварку приобрело сто тысяч покупателей, то большинство потребителей увеличат их количество еще на одну единицу, ведь зачем искать что-то еще, когда есть популярный товар, пользующийся спросом? В данном случае необходимо акцентировать внимание именно на объемах продаж, побуждая потенциального клиента присоединиться к негласному сообществу довольных владельцев.
Лень
Сайт должен быть удобен для пользователя. Помимо работы над юзабилити, следует учитывать еще и тот фактор, что посетителям зачастую лень совершать большое количество действий. Поэтому процедура заказа товара/услуги должна быть максимально проста. Попутно необходимо обеспечить легкий доступ к различной дополнительной информации, разместить на сайте ответы на часто задаваемые вопросы и добавить функционал быстрой связи с представителями компании.
Доверие к опыту других людей
Отзывы. Именно они нередко склоняют чашу весов в пользу выбора определенного товара/услуги. Естественно, они должны быть реальными, в идеале, с фото. Практика наполнения сайта фиктивными отзывами работает плохо, ведь распознать их довольно легко. Более того, наличие подобных комментариев вызывает сомнения в добросовестности компании, что определенно отпугнет часть потенциальных клиентов.
Конечно, это лишь небольшая часть триггеров. В реальности их существует значительно больше. Стоит сразу акцентировать внимание на двух факторах, в частности, триггеры продаждолжны:
- базироваться на правдивой информации;
- не использоваться сверх меры.
Соблазн задействовать несколько триггеров одновременно вполне понятен, но эффект от подобной инициативы, скорее всего, будет недостаточным, а то и отрицательным. Использовать их нужно разумно, предварительно изучив целевую аудиторию, чтобы подобрать наиболее действенные приемы.
