Как заставить потенциального клиента приобрести определенную вещь или заказать ту или иную услугу? Кажется, что без принуждения или гипноза сделать это не так-то и просто, особенно, когда на рынке полно конкурентов и покупатель вряд ли придет сам, потому что ему попросту не из чего выбирать. На самом деле все обстоит несколько иначе, если задействовать знания, накопленные в области психологической науки.
Поведение человека изучено пусть и не вдоль и поперек, но более чем достаточно, чтобы мягко и ненавязчиво подтолкнуть его к определенным поступкам. Да, сработает не всегда и не со всеми, но тут уже дело индивидуальных особенностей, а в маркетинге необходимо ориентироваться на некую целевую аудиторию в комплексе. Как следствие, появилось такое определение, как триггер конверсии – эдакие спусковые курки, которые подталкивают человека действовать, формировать нужное мнение и т.д. То есть можно легко и ненавязчиво подвести потенциального покупателя к мысли, что ему не только нужен конкретный товар, но и его покупку не стоит далеко откладывать, а лучше заказывать все прямо сейчас. Рассмотрим некоторые из таких триггеров детальнее.
Оглавление
Что движет человеком
Желание получить удовольствие или избежать боли. Что из этого перевешивает, сказать сложно. К примеру, даже серьезные и тяжелые испытания, которые, казалось бы, должны быть сопряжены исключительно с негативом, для многих людей служат незаменимым атрибутом достижения счастья. Превозмогая себя, доказывая, что непреодолимые трудности на самом деле вполне по плечу, человек испытывает радость, ведь у него в итоге все получилось.
Другая, противоположная, мотивация сводится к стремлению человека избегать боли, неприятных ощущений, сложностей и т.д. Зачастую она даже сильнее тяги к удовольствию. Все это можно успешно использовать в маркетинге.
Что-то новое
Человеку нравится узнавать что-то новое, знакомиться с чем-то, о чем он раньше не знал. Особенно, если это еще и сопряжено с положительными эмоциями, удовольствием и ожиданием чего-то прекрасного. Например, анонс новой модели из популярной линейки мобильных гаджетов. И хоть по факту она всего лишь немногим лучше предшественницы, но чуть-чуть правильной рекламы и у магазинов выстраиваются целые очереди.
Почему это делают
Человек так устроен, что если ему что-то предложить, то он захочет узнать причину подобного поступка. При этом она не обязательно должна быть логичной и аргументированной. Главное, чтобы потенциальный клиент получил ответ на свой вопрос. К примеру, мало просто разместить стандартное приглашение на условное мероприятие, намного эффективнее будет указать, что именно получит пользователь, если придет, а также рассказать о причинах его организации и т.д.
Люди любят истории
Как сделать рекламу интереснее? Не просто показать продукт, а рассказать целую историю о нем. Пусть краткую, но такую, которая обратит на себя внимание, заставит человека всматриваться в события видеоролика или вчитываться в текст. Подобное повествование – еще один сильный триггер конверсии, ведь он затрагивает сферу эмоций, ощущений. Доказано, что превалирующее большинство покупок совершаются вовсе не после тщательного обдумывания грядущего приобретения, а бессознательно, к чему и подталкивает данный триггер.
Простота решения
Человеку свойственно выбирать тот вариант действий, который сопряжен с возможностью прикладывать меньше усилий. Это реально использовать на практике, акцентировав внимание потенциальных клиентов на том, что именно данный продукт позволит им добиться желаемой цели максимально легко в сравнении с аналогами от конкурентов.
Общий враг
Ничто не объединяет людей лучше, чем какой-то общий враг. Однако здесь сразу же следует уточнить, что назначать что-то на роль «зла» необходимо крайне осторожно. В противном случае не избежать негатива, скандалов и т.д. К примеру, абсолютно исключается использование религии, политики. Что же тогда выбрать? Нечто более абстрактное, но и одновременно близкое представителям целевой аудитории. Так, одно из агентств по трудоустройству очень удачно обыграло ситуацию, в которой в качестве врага выступала необходимость каждый день ходить на скучную работу с начальником-хамом и странными коллегами.
Любопытство
Любопытство, как говорится в одной английской пословице, сгубило кошку, однако оно еще и отличный триггер конверсии, подталкивающий потенциальных клиентов просматривать email-рассылку, покупать что-то и т.д. В данном случае важно сосредоточиться на креативности подачи предложения, ведь так заинтересовать аудиторию будет значительно проще.
Ожидание праздника – лучше самого праздника
Когда человек очень сильно чего-то ждет, то он начинает испытывать положительные эмоции еще до наступления вожделенного часа икс. К примеру, люди готовы по несколько дней стоять в очереди, чтобы первыми получить возможность прибрести новый iPhone. Или же неделями предвкушают, как будут сидеть и смотреть какое-то грандиозное спортивное мероприятие, развалившись в удобном кресле и прихватив с собой что-то вкусное.
